Для кого тренинг: Сотрудников, которые проводят переговоры с целью заключения сделки (продажи)
В чем польза тренинга: Участники получают возможность получить/структурировать знания основных техник переговоров/продаж, отработать навыки в практических кейсах, получить обратную связь. Теория/практика – 50/50%
Длительность: 2 дня
Программа (Может быть адаптирована под потребности компании заказчика по наполнению и формату):
День 1
1. Структура развития личности (мотивация на тренинг)
2. Основные составляющие успешных продаж.
3. Портрет клиента: кто он, какие потребности, какие проблемы/страхи, какие источники привлечения на него работают, и др.
4. Лояльность клиента, как формируется и что дает
5. Телефонные коммуникации:
- каналы восприятия
- да/нет реакции клиента
- ошибки в продажах по телефону
- структура эффективного телефонного звонка
- работающие скрипты
6. Возражения в телефонных звонках: как побороть сопротивление и назначить встречу
7. Планирование и анализ продаж:
- Структура дня продавца. Приоритеты (правило Парето/матрица Эйзенхауэра)
- Инструменты планирования
- Управление клиентским портфелем
8. Встреча с клиентом. Этапы переговоров
9. Подготовка к встрече – что? Как? Зачем?
10. Установление контакта с клиентом:
- первое впечатление
- сервисная составляющая
- что формирует доверие. Позиция «свой-свой»
- НЛП подстройки
- работа с комплиментами
День 2
11. Позиции в переговорах
12. Типы переговорщиков, типы пoведения на перегoвoрах: бoрьба, уступка, ухoд, кoмпрoмис, сoтрудничествo (партнерствo)
13. Вопросы – как развитие контакта с клиентом. Вопросы – как метод управления продажей и подбора эффективной аргументации
13. СПИН технология:
- ситуационные вопросы
- проблемные вопросы (как найти точки боли клиента)
- извлекающие вопросы
- направляющие вопросы
15. Активное слушание.
16. Типы клиентов по мотивам принятия решения. Модель Кролара.
17. Эффективная аргументация.Презентуем выгоды!
18. Работа с возражениями
19. Завершение переговоров. Договоренности.
20. Технологии влияния
В каждом блоке теория чередуется с практическими упражнениями.
Есть вопросы? Свяжитесь с нами!
+38097 399 72 27
+38 066 339 72 27
info@grow.org.ua