15.03.2016

Эффективные переговоры в продажах

prg.jpg.pagespeed.ce.xHRIdJ5wzZ2Для кого тренинг: Сотрудников, которые проводят переговоры с целью заключения сделки (продажи)

В чем польза тренинга: Участники получают возможность получить/структурировать знания основных техник переговоров/продаж, отработать навыки в практических кейсах, получить обратную связь. Теория/практика – 50/50%

Длительность: 2 дня

Программа (Может быть адаптирована под потребности компании заказчика по наполнению и формату):

День 1

1. Структура развития личности (мотивация на тренинг)

2. Основные составляющие успешных продаж.

3. Портрет клиента: кто он, какие потребности, какие проблемы/страхи, какие источники привлечения на него работают, и др.

4. Лояльность клиента, как формируется и что дает

5. Телефонные коммуникации:

  • каналы восприятия
  • да/нет реакции клиента
  • ошибки в продажах по телефону
  • структура эффективного телефонного звонка
  • работающие скрипты

6. Возражения в телефонных звонках: как побороть сопротивление и назначить встречу

7. Планирование и анализ продаж:

  • Структура дня продавца. Приоритеты (правило Парето/матрица Эйзенхауэра)
  • Инструменты планирования
  • Управление клиентским портфелем

8. Встреча с клиентом. Этапы переговоров

9. Подготовка к встрече – что? Как? Зачем?

10. Установление контакта с клиентом:

  • первое впечатление
  • сервисная составляющая
  • что формирует доверие. Позиция «свой-свой»
  • НЛП подстройки
  • работа с комплиментами

День 2

11. Позиции в переговорах

12. Типы переговорщиков, типы пoведения на перегoвoрах: бoрьба, уступка, ухoд, кoмпрoмис, сoтрудничествo (партнерствo)

13. Вопросы – как развитие контакта с клиентом. Вопросы – как метод управления продажей и подбора эффективной аргументации

13. СПИН технология:

  • ситуационные вопросы
  • проблемные вопросы (как найти точки боли клиента)
  • извлекающие вопросы
  • направляющие вопросы

15. Активное слушание.

16. Типы клиентов по мотивам принятия решения. Модель Кролара.

17. Эффективная аргументация.Презентуем выгоды!

18. Работа с возражениями

19. Завершение переговоров. Договоренности.

20. Технологии влияния

 

В каждом блоке теория чередуется с практическими упражнениями.

Есть вопросы? Свяжитесь с нами!

+38097 399 72 27
+38 066 339 72 27

info@grow.org.ua